Além do faturamento
Faturamento é o indicador que todo sócio acompanha. É o mais visível, o mais fácil de medir, o que aparece primeiro nas conversas entre sócios. Mas faturamento sozinho não diz se o escritório é saudável.
Um escritório pode faturar bem e ter caixa negativo. Pode crescer em receita e encolher em margem. Pode ter muitos clientes e poucos que realmente pagam bem.
Os cinco indicadores abaixo são os que eu considero essenciais para qualquer sócio que quer tomar decisões com segurança — não com percepção.
1. Margem de contribuição por área ou sócio
Não basta saber quanto o escritório fatura. É preciso saber quanto cada área ou cada sócio contribui para o resultado líquido, depois de descontados os custos diretos.
Um sócio que fatura R$ 80 mil mas tem R$ 60 mil em custos diretos contribui menos do que um que fatura R$ 50 mil com R$ 20 mil em custos. Sem esse dado, as decisões de investimento e expansão ficam no escuro.
Como calcular: Receita da área – Custos diretos da área (salários, encargos, despesas operacionais atribuíveis).
2. Taxa de realização de honorários
Quantas horas foram trabalhadas versus quantas foram efetivamente cobradas e recebidas? Essa diferença — chamada de taxa de realização — revela ineficiências invisíveis no modelo de precificação.
Escritórios que trabalham por hora frequentemente descobrem que estão "doando" 20% a 30% do seu tempo sem perceber.
Como calcular: (Horas faturadas / Horas trabalhadas) × 100.
3. Prazo médio de recebimento
Quanto tempo, em média, o escritório leva para receber depois de emitir um honorário? Um prazo longo significa capital de giro comprometido — e muitas vezes, inadimplência disfarçada.
Escritórios saudáveis têm prazo médio de recebimento abaixo de 30 dias. Acima de 60 dias, é sinal de alerta.
Como calcular: (Contas a receber / Receita mensal) × 30.
4. Índice de retenção de clientes
Quantos clientes que fecharam com o escritório no ano passado ainda estão ativos? Esse número revela a qualidade do relacionamento e a percepção de valor entregue.
Escritórios que dependem constantemente de novos clientes para crescer têm um problema estrutural de retenção — e geralmente não sabem disso.
Como calcular: (Clientes ativos no final do período / Clientes ativos no início do período) × 100.
5. Custo por hora disponível
Qual é o custo total do escritório dividido pelo total de horas disponíveis da equipe? Esse indicador define o piso mínimo de precificação abaixo dele, o escritório opera no prejuízo.
Muitos escritórios precificam por percepção de mercado sem saber se estão cobrindo seus custos reais.
Como calcular: Custo total mensal / Total de horas disponíveis da equipe no mês.
Como usar esses indicadores
Não adianta calcular uma vez e esquecer. Esses cinco números precisam ser revisados mensalmente, em reunião de sócios, com histórico para comparação.
O objetivo não é ter números perfeitos — é identificar tendências. Um indicador que piora por três meses consecutivos é um sinal de que algo precisa mudar antes que o problema se torne crise.